21:02 Холодные звонки, 2 часть: Как определить ценность клиента для компании | |
Сейчас в интернете есть много информации о том как
определить ценность клиента для компании.
Одним из способов, который позволит определить целесообразность в экономическом плане сотрудничества является ABC-анализ базы клиентов. Суть этого анализа состоит в том, что бы сначала проанализировать базу клиентов одной из компаний, и позже найти закономерности, они указаны на рисунке. Примерно 20% потребителей дают компании 60% прибыли – они относятся к группе А – приоритетные клиенты, далее 30% клиентов приносят в среднем около 30% прибыли – относятся к группе В, и наиболее крупная группа клиентов С – около 50% в базах клиентов, и к сожалению, приносят они только 10% прибыли. Практика демонстрирует, собственно что главы отделов продаж чаще всего проводят АВС-анализ базы клиентов фирмы по практически выработанным отгрузкам продукции. В таком случае, потребители из группы С, так называемые «жирные» клиенты, в действительности они потребляют большие объемы продукции. Но для таких клиентов Ваша компания оказывается только дополнительным поставщиком, у которого приобретения делаются только в случае если товара нету у основной фирмы. И в таком случае всех таких клиентов считают мелочевкой, никто не старается сотрудничать с ними на длительном промежутке времени и, как обычно это бывает, теряется уже часть прибыли.
Рисунок. Процентное соотношение клиентов в базах компаний с объемом приносимой клиентом прибыли И по рекомендациям при оценке ценности потребителя нужно собирать информацию о дальнейших возможностях компании (сколько потребляется продукции, объемы, и частота закупок) и , уже исходя из результатов анализа, относить потребителя к разным группам. Как же это сделать проще? Пересмотреть вопросы об объемах закупок – проще всего, и в таком случае: -«Какой именно товар и в каких объемах закупается за 1 год / квартал / месяц?» -«С какой частотой таких закупки бывают?» -«Какое количество и какого именно товара обычно закупают?»
Работа с информаторами
Но это не значит что нужно задавать такие вопросы закупщику, нужно самому понять что нужно потребителю, так как скорее всего сам клиент будет скрывать ответы, и не даст точный ответ на эти вопросы, начнет возражать в любом случае. Лучше всего такую информацию получать с проверенных баз клиентов уже, знакомых, сотрудников, соц. опросов и тому подобное. В случае когда нужно информацию узнать о компании самой, то источником обычно являются сами работники компании. Занимаясь поиском поставщиков можно связаться с компанией потенциального клиента, и уже таким образом уточнить о наличии товаров которые интересуют Вас, и представившись крупным клиентом узнать о наличии оптового отдела и сроках доставки. И исходя из такой информации можно делать какие-то выводы уже о потенциале потребителя.
| |
|
| |
| Всего комментариев: 0 | |