15:45 Холодные звонки, 1 часть: Повышение эффективности | |
Какова задача Вашего первого телефонного контакта с вероятным клиентом? Как квалифицировать значение покупателя и его потенциал в ходе телефонного контакта? У кого в организации возможно получить информацию о текущих потребностях?
Задача первого телефонного контакта с вероятным покупателем
Когда в ходе тренинга, мы разбираем подготовку перед контактом с покупателем, то задаем группе вопрос: «Какова задача Вашего первого телефонного контакта с вероятным клиентом?». Или же по другому: «Что Вы ждете получить в качестве итога сего звонка?». Как Вы мыслите, как отвечают на данный вопрос члены тренингов, почти все из коих считаются продажниками с большущим стажем работы? Ответы их сводятся к 3 группам: · Привлечь покупателя / предположить ему наш продукт или же услугу; На секунду отвлечемся от нашего повествования для такого, дабы ответить на вопрос: собственно что же случается в что момент, когда мы становим для себя цель? Казалось бы, какая разница как её – данную задача выражать – все точно также будет необходимо фотографировать трубку и звонить. Самой незатейливый метафорой, объясняющей различия, считается метафора перестрелки во время боевых поступков — когда мы ведем беспорядочный обстрел в направленности врага возможность причинения ему хоть некого урон (а для себя пользы) в высшей степени мала. Ещё ужаснее, когда мы в том числе и не даем в каком направленности располагается враг и палим во все стороны. Единый действенный метод поразить врага – квалифицировать определенную задача – прицелиться – изготовить истинный выстрел. В военнослужащей практике популярны случаи, когда раз снайпер имел возможность одергивать продвижение полка. Торговцы, осуществляющие телефонный звонок покупателю буквально не сформулировав задачу контакта, смахивают на необстрелянных солдат-новобранцев, палящих во все стороны. Отчего вообщем мы например длительное время циклимся на теме постановки цели? Ответ несложен — устанавливая задачу мы программируем свое поведение. Давайте ныне взглянем, на какое поведение себя программируют наши дорогостоящие члены тренинга, говоря, собственно что задача первого звонка – «заинтересовать клиента» или же «представить ему нашу продукцию». Когда мы становим для себя задача — в ходе первого телефонного беседы привлечь покупателя, какие шаги мы станем решать и каким станет сам нрав разговора? Верно, мы включим собственную «говорилку» и станем изливать струи сладкоречия на бедного покупателя. Как правило сквозь некоторое количество минут демонстрации менеджер выдыхается, впоследствии чего идет обычная тирада покупателя: — «Оставьте Ваш номер телефонного аппарата, в случае если нам что-нибудь потребуется – мы перезвоним!». Деликатные покупатели временами имитируют внимание к предложению, но ссылаются на наружные и внутренние предпосылки – в данный момент нет средств, уже закупили, бютжет ещё не сформирован / лишь только собственно что израсходован и т.д.. В случае если задать вопрос менеджера-«заинтересуна-представляльщика» впоследствии окончания разговора с покупателем о ее итоге, он на полном серьезе поведает о том, собственно что заказчик заинтересовался предложением, впрочем … (выдает 1 из оснований изложенных выше), в соответствии с этим, грядущий телефонный контакт станет впоследствии … (утверждения бютжета, сдачи докладов, дождичка в четверг). При данном менеджер не имеет возможность ответить на главные вопросы – какая продукция и в каком размере необходима покупателю, где и собственно что он приобретает в данный момент, кто воспринимает окончательное заключение о закупке и т.д. Менеджеры-«заинтересуны» делают большущее численность звонков, а на все вопросы о невыполнении намерения продаж докладывают, собственно что покупатели вот-вот созреют – надо чуть-чуть подождать. По ответу «продать товар» — возможно ли реализовать Ваш продукт или же предложение в ходе первого беседы по телефонному аппарату покупателю, который Вас ни разу не видел? Да, как ни необычно, вполне вероятно — в истории, когда Для вас элементарно подфартило – Ваш сигнал поступает вероятному покупателю ровно в что момент, когда у него сформирована надобность в Вашем товаре, сумма сделки считается для него малозначительной, поджимают сроки и он как один конвульсивно увлекается розыском поставщика. В общем, лотерея незапятанной воды с возможностью выигрыша 0,1% из 100! Временами видятся члены, уже посещавшие тренинги или же начитавшиеся книжек по продажам, которые величественно говорят, собственно что задачацель первого телефонного контакта – предназначить встречу. В дальнейших ролевых играх (а в соответствии с этим и в жизни) они попадают в идиотскую историю – встреча назначена в некомфортном пространстве (область), в некомфортное время, в ходе встречи выясняется, собственно что покупателю необходим их товар… в смехотворном числе. За это время какой же обязана быть задача первого телефонного звонка? Главная задача первого телефонного контакта с вероятным покупателем — квалифицировать его значение (квалифицировать клиента), проведя сбор инфы о необходимостях и потенциале фирмы. И лишь только вслед за тем уже исполнять воздействия (назначать встречу, высылать предложение и т.д.) в отношении покупателя в согласовании с присвоенной ему категорией. | |
|
| |
| Всего комментариев: 0 | |