Сейчас в интернете есть много информации о том как

определить ценность клиента для компании.

 

Одним из способов, который позволит определить целесообразность в экономическом плане сотрудничества является ABC-анализ базы клиентов. Суть этого анализа состоит в том, что бы сначала проанализировать базу клиентов одной из компаний, и позже найти закономерности, они указаны на рисунке. Примерно 20% потребителей дают компании 60% прибыли – они относятся к группе А – приоритетные клиенты, далее 30% клиентов приносят в среднем около 30% прибыли – относятся к группе В, и наиболее крупная группа клиентов С – около 50% в базах клиентов, и к сожалению, приносят они только 10% прибыли. Практика демонстрирует, собственно что главы отделов продаж чаще всего проводят АВС-анализ базы клиентов фирмы по практически выработанным отгрузкам продукции. В таком случае, потребители из группы С, так называемые «жирные» клиенты, в действительности они потребляют большие объемы продукции. Но для таких клиентов Ваша компания оказывается только дополнительным поставщиком, у которого приобретения делаются только в случае если товара нету у основной фирмы. И в таком случае всех таких клиентов считают мелочевкой, никто не старается сотрудничать с ними на длительном промежутке времени и, как обычно это бывает, теряется уже часть прибыли.

... Читать дальше »

Какова задача Вашего первого телефонного контакта с вероятным клиентом? Как квалифицировать значение покупателя и его потенциал в ходе телефонного контакта? У кого в организации возможно получить информацию о текущих потребностях?

 

Задача первого телефонного контакта с вероятным покупателем

 

Когда в ходе тренинга, мы разбираем подготовку перед контактом с покупателем, то задаем группе вопрос: «Какова задача Вашего первого телефонного контакта с вероятным клиентом?». Или же по другому: «Что Вы ждете получить в качестве итога сего звонка?». Как Вы мыслите, как отвечают на данный вопрос члены тренингов, почти все из коих считаются продажниками с большущим стажем работы?

Ответы их сводятся к 3 группам:

· Привлечь покупателя / предположить ему наш продукт или же услугу;
· Реализовать продукт или же услугу;
· Предназначить встречу.

На секунду отвлечемся от нашего повествования для такого, дабы ответить на вопрос: собственно что же случается в что момент, когда мы становим для себя цель? Казалось бы, какая разница как её – данную задач ... Читать дальше »