Всем доброго времени суток, сейчас разберем принцип работы с возражением - я подумаю.

Важно заметить, что причины данного возражения всего две:

-Клиент на может принять решение в данный момент, но он заинтересован в Вашем продукте.

-Вежливый отказ клиента без объяснения причины.

Клиенту намного проще скрыться за фразой "Я подумаю", и закончить разговор, чем объяснять менеджеру что его не устраивает.

Важно понимать что при истинной и при ложной причине, главный двигатель данного возражения есть сомнения. Он может сомневаться в Вас, Вашей компании, и продукте и т.д. По-этому главное при работе с данным возражением, понять причину сомнений, и в дальнейшем эти сомнения развеять.

Работа с возражением "Я подумаю":

1. Отличный прием, я тоже такой использую, чтобы вежливо отказать. Давайте начистоту, что не так?

2. Что мешает принять решение прямо сейчас?

3. Нам с Вами обоим будет не выгодно возвращаться к вопросу позже. Что заставляет взять паузу?

4. Я вижу, у Вас остались сомнения, давайте я их развею, чтобы Вы приняли решение более объективно.

5. Я правильно понимаю, Вы готовы купить, но что-то Вас останавливает?

6. Я готов подождать, пока вы подумаете, но...

-проблема диктует свои условия

-потом товара не будет

-условия будут хуже и т.д.

7. Наши ожидания влияют на наши решения. Поэтому важно знать, как Вы смотрите на нас? Что заставляет взять паузу?

8. Сразу видно, что Вы - профессионал. Я согласен, что нужно взвешивать все серьезные решения. И как я понимаю, Вас что-то останавливает.

9. Я очень удивлен, обычно люди сразу принимают решение. Как я понимаю, Вас что-то смущает?

10. Имя клиента, очень приятно с Вами общаться. Я уверен, Вы не из тех людей, кто говорит "Я подумаю", чтобы вежливо отказать. Мне Вы можете высказать Ваше мнение открыто, ведь что-то же заставляет Вас взять паузу.

По опыту работы у меня появилось два очень важных наблюдения, по поводу того

в каких случаях возникают данные возражения:

1. Слишком быстро назвали цену клиенту. (Загрузили клиента информацией, и тут же вы называете сумму.)

Решение: Убедитесь все ли понятно клиенту, после уже называйте сумму.

2. Когда презентация имеет информативный, а не эмоциональный характер.

Решение: Клиент платит за эмоции, так дайте ему эти эмоции на этапе презентации.

Спасибо за Ваше внимание.

• Работа с возражениями - дорого
• Где гарантии?