Всем доброго времени суток!

Причины данного возражения две:

-Клиент не понимает, за что он должен платить такие деньги.

-Клиент хочет продавать менеджера на скидку.

Эти причины возникают когда вы не создали ценность вашего предложения, то есть ценность вашего продукта ниже его цены.

Главная цель при работе с возражением дорого, убедить клиента что стоимость оправдана.

Работа с возражением дорого:

1. Всегда есть тот, кто предложит дешевле, лишь бы забрать Ваши деньги.

2. Понимаю Ваше желание сэкономить, но я бы Вам этого не советовал, потому что...(Объясняем, какие риски в более дешевом варианте).

3. Вам нужен результат или нет?(Приводим пример)

4. То есть наш продукт Вам ужен, осталось договориться по цене, правильно?

5. Вам нужна скидка, но без гарантии качества или гарантия качества, но без скидки?

6. Я удивлен, Вы первый, кто мне это говорит, уверен, дело в том, что Вы не до конца поняли, за что такая сумма, давайте объясню.

7. Напрямую спросить у клиента:

"Как я понимаю, Вы уже с чем-то сравнивали?"

"Что Вы имеете ввиду?"

"Почему Вы так решили?"

8. Имя клиента, решать Вам, но оно стоит того. Наше предложение решает Вашу проблему, поэтому и цена оправдана.

Проработка возражения "У конкурента дешевле":

8.1 А Вам сказали, почему в другом месте дешевле, или Вы хотите взять эти риски на себя?

8.2 Подозрительно. Такой серьезный продукт не может стоить дешевле, наверно, они на чем-то сэкономили, что в дальнейшем скажется, но это Вам решать.

Когда вы четко знаете проблему клиента, и Вы надавили на неё на этапе презентации, то возражения "Дорого" не будет. Потому что клиент понимает, что он платит за решение своих проблем. Если в Ваших продажах возникает возражение "Дорого", пересмотрите Вашу презентацию!

Спасибо за внимание!

• Работа с возражениями: Я подумаю
• Где гарантии?