6 моментов, влияющих на триумф сделки
Отчего торговец проигрывает сделку?
Почаще всего торговцы оправдывают собственные беды тем, собственно что продаваемый ими продукт мало неплох по сопоставлению с продуктами соперников (слишком обыденный, очень трудный, очень проезжей частью и т.д.). Впрочем в случае если мы спросим клиентов, то выяснится, собственно что они рассматривают создающие конкуренцию продукты как приблизительно равные. Т.е. триумф реализации находится в зависимости не от продукта, а от иных моментов.
Дабы их квалифицировать, ученые из Средние учебные заведения бизнеса Маршалла Южнокалифорнийского Института провели изучение, в котором обрели роль больше 200 человек. Задачки изучения: взять в толк, как клиент принимает торговца на встрече; квалифицировать, собственно что воздействует на выбор поставщика; выучить навигацию сделки изнутри компании-покупателя. По результатам изучения было выделено 6 моментов, способных воздействовать на триумф сделки:
Манера продаж
Какую манеру продаж любят вероятные покупатели? 40% членов изучения любят иметь дело с торговцем, который прослушивает, осознает, а вслед за тем подстраивает своё предложение под определенную делему покупателя. Ещё 30% любят торговца, который вызывает доверие и настроен на долговременные дела. Другие 30% желают, дабы торговец кинул вызов имеющимся представлениям о задаче, а вслед за тем внес предложение бы заключение, о котором заказчик, вполне вероятно, в том числе и не подозревал.
Изнутри фирмы предпочтения распределяются следующим образом:
• менее 20% бухгалтеров и IT-специалистов желают, дабы с ними спорили;
• 43% служащих технических, производственных отделов желали бы знаться с торговцем, который имел возможность бы поспорить и предложить свежее видение заключения проблемы;
• больше 50% служащих маркетинга предпочли бы торговца, который заботливо прослушивает и подгоняет заключение под определенные потребности;
• работники отдела продаж еще любят торговца, который заботливо прослушивает, в меру опротестовывает имеющие место быть представления и предусматривает необходимости в собственном предложении;
• у служащих HR не было выявлено предпочтений по поводу какого-то одного стиля продаж, они могут работать с продавцами любого типа.
Предпочтение такого или же другого манеры продаж разъясняется тем, как клиент готов конфликтовать с торговцем, и как ему комфортабельно в споре с торговцем. 78% членов, которые предпочли «слушающего» торговца, согласны с утверждением: «Я всеми силами постараюсь игнорировать конфликта». 64% членов, которые предпочли «спорящего» торговца, не согласны с данным утверждением и считают, собственно что безладица может помочь выработать более правильное заключение.
Личность, принимающая заключение
Когда заключение о приобретению воспринимает группа людей, то на позицию воздействует большое количество моментов: интересы членовсделки, политического деятеля фирмы, динамика процессов и др. Интенсивность и инцидент это обычные появления, сопровождающие принятие трудных заключений группой людей.
90% членов изучения одобрили, собственно что нередко раз человек из группы лиц, принимающих заключение, оказывает нажим на иныхчленов группы и навязывает личный вариант заключения. В 89% случаев данный человек достигает принятия заключения на собственных критериях. Этим образом, торговец не обязан пробовать уверить всех членов группы, а лишь только такого, кто оказывает наибольшее воздействие на всех других.
Фавориты рынка
В отрасли всякий раз есть фирма, которая преобладает на рынке. По сопоставлению с соперниками, она содержит значительно огромную долю рынка, наилучшие в собственном классе продукты, вящий рекламный бютжет и больше размашистый доступ к клиенту. Торговцам, коимприходится соперничать с промышленными гигантами, не позавидуешь.
Впрочем итоги изучения несколько обнадеживают. Клиенты не ограничивают личный выбор фаворитом рынка и нередко готовы избирать между соперников 2 значения. Лишь только 33% членов показали, собственно что любят самый элитный, самый знакомый бренд с большейфункциональностью и ценой. 63% сказали, собственно что избрали бы достаточно знакомый бренд с 85% функциональности на 80% цены посопоставлению с брендом первого значения. Впрочем лишь только 5% избрали бы сравнительно безызвестный бренд с 75% функциональности и 60% цены по сопоставлению с брендом первого значения.
Конечно, ответы варьировались от ветви к ветви. В промышленности моды, экономической ветви клиенты расположены избирать самыйзнакомый бренд и самый проезжей частью продукт. В индустрии и здравоохранении бренд больше невысокого значения.
Степень тарифов
Стоимость играет гигантскую роль в перепродаже. Это исключительно всераспространенная содержание переговоров с покупателем. Как правило торговцы считают, собственно что стоимость на их продукт завышена и в борьбе за позицию охотно идут на уступки. Впрочем лица, принимающие заключения, по-всякому относятся к стоимости и по данному симптому разделяются на 3 категории:
• клиенты, направленные на стоимость. Для их стоимость продукта считается определяющим моментом для принятия заключений.
• клиенты, чувствительные к стоимости. Для их стоимость продукта считается вторичной по сопоставлению с другими причинами, к примеру, этими как работоспособность и способности поставщиков.
• клиентов, не подверженные воздействию стоимости. Для их стоимость делается задачей лишь только за это время, когда заключение, которое они желают, оценивается значительно повыше, чем иные, которые рассматриваются.
Участникам изучения было предложено некоторое количество сценариев ценообразования, по ответам было категоризировано их дела к стоимости. Изнутри фирмы более нечувствительными кстоимости считаются работники отрядов разработки. Работники отрядов маркетинга и продаж чувствительны к стоимости. Болеечувствительными к стоимости, нацеленными на стоимость считаются работники департаментов информационных технологий, HR и бухгалтерии. Менее чувствительная к стоимости область муниципальный раздел. Банковское дело, IT-технологии и консалтинг чувствительны кстоимости, а индустрию, здравоохранение, недвижимость, промышленность моды и красоты нацелены на стоимость.
Бюрократия
Самый критический недруг продавцов это бюрократия, которая обездвиживает дееспособность клиента принять заключение. Каждаяинициатива о приобретению соперничает с другими планами за трата средств. Различные отделы имеют различные способности для продвижения собственных интересов. Не у всех выходит защитить собственную заметку затрат. По итогам изучения, реализации, IT и разработка имеют более внутреннего воздействия, чем бухгалтерия, HR и маркетинг. В следствие этого, с точки зрения торговца, они считаются наилучшими целями для реализации.
Харизма торговца
Предположите для себя 3-х продавцов, которые предполагают продукты, ближайшие по функциональности и стоимости. С кем из их вы бы охотнее имели дело:
• Умелый торговец, понимающий личный продукт, но не предрасположенный к построению отношений с клиентом;
• Продавец, который отлично преподносит личный продукт, милыйприятный в общении;
• Харизматичный торговец, который показывает симпатию к для вас в большей степени, чем познание продукта.
Наибольшее численность респондентов избрали вариант B. Но в зависимости от ветви, есть различия: СМИ, мода и великолепие избрали бы «харизматичного продавца», а индустрию и здравоохранение «профессионального продавцов».
Неправильно надеяться, собственно что клиенты ведут себя правильно и принимают заключения по неким правилам. Перепродажа это нелишь только искусство убеждения и демонстрации, но и неосязаемое профессионализм интуитивного определения людского фактора в процессе продаж. Владение данным профессионализмом различает фаворитов от аутсайдеров в продажах.
|
